ECのクロスセルを設計するには｜商品選び・表示場所・購入後の確認

ECのクロスセルは、購入を検討している商品に関連する別の商品を案内する施策です。商品を多く並べることより、追加する理由と、今の買い物に必要かどうかを伝えることが大切です。

この記事では、関連商品の選定から、商品ページ・カートでの見せ方、運用と検証までを整理します。特定のアプリを入れれば成果が出ると考えず、自社の販売条件と買い物の流れから設計しましょう。

一緒に使う商品と、買い替え候補を分ける

同じ「おすすめ」でも、主商品と一緒に使う付属品と、主商品の代わりになる類似商品では役割が違います。前者は追加購入、後者は候補の比較を助けるものです。

例えばShopifyの公式ヘルプでも、付加的な商品と、代替候補となる関連商品を区別しています。自社の画面でも「一緒に使えるもの」と「ほかの候補」が見分けられると、提案の意図を伝えやすくなります。

手順1：組み合わせを、商品情報で確かめる

過去に一緒に買われたという理由だけで、互換性や必要性まで判断しないようにします。商品担当者が確認した組み合わせと、未確認の候補を分け、公開する情報には根拠を残しましょう。

手順2：買い物の段階に合う場所へ表示する

「よく一緒に買われています」と表示する場合は、その表示を支えるデータがあるか確認します。実績がない組み合わせなら、「この用途で使える周辺品」のように、確認できる理由を伝えましょう。

手順3：追加を断っても、購入を続けられるようにする

ポップアップや会話で案内する場合も、閉じる操作と通常の購入経路を残します。何度も同じ商品を出したり、必要な付属品であるかのように見せたりしないことが大切です。

送料無料やセット割引を案内するなら、適用商品、金額、期間、併用条件を確認します。追加購入で本当に支払総額がどう変わるかが分かる表示にしてください。特典のために不要な商品を買うことを、すべての人に勧める必要はありません。

手順4：EC基盤とツールの条件を確認する

表示やカート連携の可否は、EC基盤、テーマ、アプリ、契約などで異なります。Shopifyの公式ヘルプでも、おすすめ商品の表示にはテーマのセクションや、公開・在庫等の商品条件が示されています。ほかの基盤にも同じ条件があるとは限りません。

比較する際は、表示場所、手動での候補指定、商品情報の更新、スマートフォンでの動作、利用料と保守担当を確認します。アプリを追加した後は、主商品の購入から注文完了まで、実際の画面で確かめましょう。

手順5：注文額と、購入全体への影響を分けて見る

追加商品のクリック数だけでは、成果は分かりません。提案を見た人数、追加した人数、購入を完了した人数、平均注文額、粗利、返品や問い合わせを確認します。注文額が上がっても、購入完了が減ったり値引きが増えたりすれば、全体の利益は変わります。

最初は主商品と候補を絞り、変更前の値と比較できるようにします。流入元、販売期間、キャンペーン、在庫などが違う場合は、その影響も確認してください。商品や表示を一度に変えすぎると、何が影響したかを判断しにくくなります。

購入前の疑問を、キャラクターとの会話で案内するなら

ピタリーでは、会社のキャラクターを通じた商品案内や問い合わせ対応を検討できます。機能と利用の流れを確認し、用途に応じて紹介したい商品、適合を確かめる質問、詳細ページを整理してみてください。在庫・購入履歴・カート等との連携は、必要な構成ごとに確認します。

参考情報

• Shopify公式ヘルプ「おすすめ商品をカスタマイズする」
• Shopify「クロスセルとは？例や効果的な提案をするコツ」